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En pratique, la banque privée désigne des services de gestion financière plus pointus qu'à l'agence de quartier. « Les banques privées sont des fournisseurs de solutions d'investissement, mais au gré des évolutions concurrentielles, elles ont dû ouvrir le champ de leurs propositions », résume Laurent de Swarte, cofondateur d'Agami Family Office. Contrairement aux clients lambda à qui on ne vend que les gammes de placements maison, les banques privées proposent les produits d'une multitude de sociétés de gestion, y compris de banques concurrentes, selon le concept d'architecture ouverte en vogue depuis 2000. Segmentation clientèle banque privée al. Lire aussi Les nouveaux défis des banques privées Frontières ténues Si la banque privée et la gestion de fortune n'ont pas de définition stricte, leur socle est décrit par la norme de qualité ISO 22 222 du conseil en gestion de patrimoine comme « un processus conçu pour permettre aux consommateurs de réaliser leurs objectifs financiers personnels ». Il repose sur un cycle d'échanges avec le client: bilan de patrimoine, analyse et diagnostic de situation personnelle, préconisations adaptées aux objectifs, validation, mise en œuvre et suivi.
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Cependant, la segmentation ou le ciblage de la clientèle ne se diffère pas d'une banque à une autre. En effet, le segment peut être d'un client de la banque privée, un client de la banque de détail, un client institutionnel ou un client d'entreprises. Au sein de ces segments de clients, il existe une ventilation qui se caractérise suivant les actifs sous gestion ou similaires. La segmentation de la clientèle dans les banques. Néanmoins, le nouvel environnement a permis à toutes les banques d'être toujours cohérentes dans les différentes actions menées par les services à moyen et à long terme. La cohérence de toutes les actions a besoin d'une mise en œuvre d'une nouvelle stratégie marketing en prenant en compte les objectifs externes tels que la communication avec les clients ainsi que les objectifs internes comme les prestations. Aujourd'hui, les établissements bancaires utilisent une stratégie qui se repose sur le plan marketing et la connaissance du client. Ainsi, l'installation d'un système de marketing bancaire dans chaque agence nécessite alors une adhésion adéquate à tous les niveaux et une énorme modification des structures.
D'après notre expérience, la segmentation de la clientèle dans la banque privée est un sujet d'actualité depuis des années, voire des décennies, et elle l'est toujours et continuera de l'être. Pour bien comprendre sa complexité, commençons par examiner d'où vient la segmentation, comment elle s'est développée et pourquoi elle nécessite encore de l'attention, peut-être plus que jamais.